Prospection téléphonique : quelles sont les meilleures pratiques ?

Prospection téléphonique avis

Grâce à l’expansion d’internet, aux nouvelles technologies d’information et de communication (NTIC), le digital occupe aujourd’hui une place de choix au sein de la société. Pour répondre aux nouvelles exigences et ne pas être has been, les entreprises ont dû développer de nouvelles techniques de marketing et de vente. Parmi celles-ci se retrouve la prospection téléphonique.

Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

Encore appelée téléprospection ou phoning, la prospection téléphonique est une activité commerciale, et une action de télémarketing. Son but n’est autre que de séduire et d’obtenir de nouveaux clients, juste avec les appels téléphoniques. Elle peut être organisée à petite échelle ou à grande échelle. Dans le premier cas, la prospection téléphonique fait référence aux appels passer par un commercial auprès de ses potentiels clients. Dans le second cas, la téléprospection est confiée à des entreprises spécialisées dans ce domaine.

Cette activité qui ne cesse de s’étendre s’exerce soit dans un centre d’appels où sont regroupés les téléopérateurs, les téléacteurs ou télévendeurs, soit à domicile en tant que téléprospecteur indépendant, soit dans un service intégré à une société. Mais dans la plupart des cas, les entreprises délèguent la tâche aux structures de télémarketing, dans le but de conclure des rendez-vous physiques avec les clients, ou déterminer les prospects fiables sur un fichier de prospection. Ces entreprises disposent de leur propre équipe de télévente et définissent le coût d’un entretien commercial conclu.

Les avantages de la prospection téléphonique

Le phoning est l’une des actions de marketing le plus direct, puissants et performants. Pour cause, elle permet d’influencer directement la décision et le comportement du client face à une offre en donnant accès direct aux réactions du prospect. Comparée aux opérations de prospection digitale, de publipostage ou d’emailing, elle offre donc un énorme avantage.

Comment faire de la prospection téléphonique ?

Avant de se mettre à faire une prospection commerciale, il faut, et il est nécessaire de se préparer au préalable. Pour y arriver, il faudra d’abord constituer un fichier de prospect qualifié. Celui-ci doit contenir les données et informations à jour de tous les prospects : numéro de téléphone, adresse, interlocuteur principal, etc. Vous pouvez réaliser ce fichier par vous-même en utilisant une stratégie d’inbound marketing ou automatiser le processus en faisant appel au service d’un partenaire externe. Dans le second cas, vous devrez vérifier que les données obtenues sont fiables et qualifiées. Un bon fichier prospect complet et qualifié est largement suffisant pour mener à bien une prospection.

Une fois le fichier en votre possession, vous devrez planifier les appels téléphoniques à passer pour faire un usage efficient de votre temps. Pour se faire, fractionner le marché en fonction des cibles à contacter, de leur disponibilité, puis segmenter le fichier prospect en fonction de la localisation des contacts enregistrés. Pourquoi ? Parce qu’un bon ciblage est la manière la plus efficace pour chaque secteur et secteur progressivement, de façon structurée, posée et réfléchie.

Après la segmentation, passez à la préparation du discours. Pour y arriver, vous devrez préparer un script d’appel type et un argumentaire téléphonique. Elles permettront de

  • Diriger et orienter la discussion des téléprospecteurs qui devront assurer la campagne ;
  • Anticiper sur les diverses réactions et objections ;
  • Relancer les interlocuteurs à chaque fois que la discussion ne semble pas aboutir ;
  • Avoir une entière directivité sur le déroulement des entretiens ;
  • Augmenter vos chances de réussite.

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

Pour maximiser vos chances de réussite durant la prospection téléphonique, il est essentiel de respecter quelques techniques et surtout de ne négliger aucune.

Travailler sa voix

Puisque le métier de téléprospecteur passe uniquement par la voix, il est donc normal de travailler celle-ci. Le destinataire pour accorder sa confiance, doit entendre une personne rassurante, sincère, agréable, sûre d’elle, compréhensive et posée. Pour obtenir ces traits dans votre voix, entrainez-vous encore et encore à chaque appel.

Avoir confiance en soi

Dans la vente, il est impossible de convaincre un prospect si vous n’avez pas une bonne confiance en vous. Dans la stratégie de prospection, votre rôle est essentiel pour conclure les ventes ou fidéliser un client. Par conséquent, que vous ayez reçu une formation aux techniques de prospection ou que vous soyez débutant dans le secteur, il est crucial de travailler cet aspect de votre personnalité. *

Être naturel

Pour conclure les ventes par téléphone, il est essentiel de ne pas passer pour un téléprospecteur lambda durant le premier contact. Lorsque vous appelez un client, appelez-le par son prénom suivi de son nom, et demandez sa disponibilité. Ceci vous permettra de créer une relation saine, et de mener une conversation plus humanisée et moins commerciale.

Préparer et adapter son argumentaire

Le script de prospection téléphonique doit être prêt à l’avance et adapté à tous les types de clients. Durant un appel commercial, les premières secondes sont essentielles pour accrocher le destinataire. Pour y arriver, préparez dans votre discours une accroche, une phrase percutante, tout en exposant progressivement les avantages que lui apporte l’offre en question. De ce fait, il est primordial de connaître sur le bout des doigts le business de l’entreprise concernée.

Être attentif aux dires du client

Durant la conversation, pour parvenir à convaincre, il est très important d’adapter votre discours. Par conséquent, faites attention aux réponses du client, et évitez surtout de réciter le script. Créer une discussion avec l’interlocuteur, en utilisant les phrases d’interrogations, les phrases de relance ou des réponses d’objections.

Éviter de dénigrer le prospect

Une prospection téléphonique réussie est celle qui atteint les objectifs commerciaux fixés et surtout celle qui convainc le prospect que l’offre que vous désirez vendre répond à ses besoins. Dans ce sens, il est primordial de ne pas froisser ou dénigrer le client potentiel. Il se mettra tout de suite sur la défensive, ce qui rendra votre tâche plus ardue que prévu. Il faudra donc se placer davantage comme un partenaire, une personne prête à travailler pour améliorer ses éventuels produits ou son train de vie.

Anticiper les objections

Un autre point important pour réussir une prospection téléphonique est l’anticipation. En effet, les objections téléphoniques sont assez nombreuses durant les discussions par téléphone. Pour y faire face, vous devrez anticiper celles qui sont classiques : « Je suis occupé », « ce que j’utilise aujourd’hui me convient », « cela ne m’intéresse pas », « je vais y réfléchir », etc.

Le phoning, appellation anglaise de la prospection téléphonique est à la fois une activité uniquement centrée sur le marketing. Elle est ouverte à toutes les personnes désireuses, et peut se faire autant à la maison qu’en présentielle. Cependant, pour réussir une prospection téléphonique, certaines règles doivent être prises. Et par-dessus tout, il est crucial d’être persévérant, appliquer pour augmenter sa productivité.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *